Die 10 effektivsten Überredungstechniken

Überredung ist die Fähigkeit des Menschen, andere Menschen davon zu überzeugen, etwas zu tun, das sie nicht geplant hatten.

Ich empfehle, dass Sie diesen Artikel lesen, um das Thema einzugeben: "Überzeugung: Definition und Elemente der Kunst des Überzeugens"

Wie kann man jemanden überzeugen? Die besten Überredungstechniken

Wenn auch zu überzeugenDie dabei verwendeten Techniken sind sehr wichtig.

Diese Überredungstechniken lassen sich auf viele verschiedene Arten zusammenfassen, insbesondere jedoch nach den sechs Prinzipien von Cialdinis Einfluss:

• Grundsatz der Kohärenz. Wir müssen konsequent sein in unseren Motiven und in den Reden, die unser Handeln begleiten.

• Grundsatz der Gegenseitigkeit. Es wird auf die Notwendigkeit hingewiesen, die Gefallen, die uns ausmachen, an andere zurückzugeben.

• Prinzip der Knappheit. Etwas ist attraktiver, wenn Sie nur begrenzt verfügbar sind.

• Grundsatz der sozialen Anerkennung. Wir suchen die Unterstützung der Mehrheit, so dass es besser ist, etwas zu haben, mit dem die meisten übereinstimmen.

• Prinzip der Autorität. Wie wir gesehen haben, kann jemand, der sich mit einem Thema auskennt, leichter glauben.

• Grundsatz der Sympathie. Jemand, der nett zu uns ist, wird uns eher überzeugen.

Mehr über die 6 Gesetze des sozialen Einflusses von Robert Cialdini können Sie in diesem Artikel lesen

Die wichtigsten Überredungstechniken

Als nächstes werden wir einige Überredungsverfahren sehen, die am besten erforscht und effektiv sind.

Beginnen wir mit den Überredungsverfahren, die auf Gegenseitigkeit basieren, den Techniken, die auf Verbindlichkeit oder Kohärenz basieren, und wir werden mit den auf Knappheit basierenden Techniken enden. Anschließend werden Elemente und Techniken erläutert, die sich auf die Prinzipien von Autorität, Sympathie und sozialer Anerkennung beziehen, obwohl diese normalerweise in die anderen Techniken integriert sind.

1. Auf Gegenseitigkeit basierende Techniken

Bei den auf Gegenseitigkeit basierenden Techniken handelt es sich um Techniken, bei denen die Wechselwirkung zwischen Quelle und Empfänger bei letzterer die Idee einer Konzession hervorruft, Das macht es wahrscheinlicher, die Gunst zurückzugeben.

Diese Techniken werden natürlich von kommerziellen, manchmal auch von politischen Organisationen in Verhandlungen oder sogar in den Werbestrategien von Rathäusern und Regierungen verwendet, die die Bevölkerung auffordern, öffentliche Ressourcen und Ausrüstung zu verwenden, obwohl sie sie auch haben können, wenn sie schlecht genutzt werden eine unheimlichere Rolle bei der Aufrechterhaltung von Kundennetzwerken und Korruptionsplänen.

Zu diesen Techniken gehören:

• Technik der Tür / des Slams im Gesicht

Diese Technik basiert auf der Tatsache, dass die Quelle ein erstes Angebot macht, das für den Empfänger, der weiß, dass er sich weigern wird, sehr übertrieben und teuer ist. Sobald der Empfänger dies ablehnt, wird die Quelle das Kostenniveau schrittweise senken, um vom ersten Moment an den Zielpunkt zu erreichen. So, Der Empfänger ist der Ansicht, dass er eine große Ermäßigung vorgenommen hat, was es ihm erleichtert, auf das Angebot zuzugreifen.

Ein klares und leicht verständliches Beispiel, das diese Technik anwendet, sind die eigenen Verhandlungen der Händler auf verschiedenen Märkten der Welt.

• Technik "das ist nicht alles"

Es basiert darauf, zusätzlich zum ursprünglichen Angebot ein kleines zusätzliches Geschenk anzubieten. Das Geschenk wird als Zugeständnis angesehen, so dass es dem Empfänger wiederum leichter fällt, sich favorisiert zu fühlen und das Angebot anzunehmen. In den Fernsehwerbungen einiger Produkte finden wir ein Beispiel, in dem sie oft ein kleines Geschenk machen (die Scheide des Messers, die wir gekauft haben, eine zweite Brille usw.)..

• Schlagtechnik auf die Schulter

Diese Technik basiert auf der Herstellung einer informellen und teilweise emotionalen Verbindung zwischen Quelle und Empfänger, den Empfänger dazu bringen, das Bedürfnis zu spüren, seiner Beziehung zur Quelle zu entsprechen. Diese Technik kann durch das Verfahren veranschaulicht werden, das Banken mit ihren Kunden durchführen.

2. Techniken, die auf Engagement basieren

Die Techniken, die auf Engagement und Kohärenz basieren, basieren auf dem Wunsch des Empfängers, kohärent zu sein mit ihren vorherigen Einstellungen und Handlungen.

Sie sind auch diejenigen, die in ihren extremsten Versionen die meisten moralischen Dilemmata darstellen, da einige von ihnen mit der Vorstellung brechen, dass der Absender und der Empfänger von denselben Bedingungen ausgehen müssen wie der erste, der alle notwendigen Informationen kennt und mit Vorteil spielt. Deshalb hilft es auch, dass wir wissen, wie man diese Techniken erkennt, damit wir uns nicht darin einfangen.

Die wichtigsten und am häufigsten verwendeten sind die folgenden:

• Amago-Technik oder "low-ball"

In dieser Technik Der Empfänger nimmt ein Angebot von der Quelle an, legt jedoch nach Annahme der Informationen den Schwerpunkt auf Informationen, die das Geschäft weniger attraktiv machen. Natürlich können diese Informationen nicht den von der Emittentin zu Beginn bereitgestellten Daten widersprechen, sie sind jedoch normalerweise Teil des "Kleingedruckten" der Verhandlungsergebnisse. Der Empfänger kann es immer ablehnen, aber der Wunsch, konsequent zu sein, kann ihn dazu bringen, das Angebot gleichermaßen anzunehmen..

• Technik des Fußes in der Tür

Diese Technik basiert auf der Erstellung eines kleinen Anfangsangebots, das vom Empfänger leicht angenommen wird. Nach der Annahme können Sie immer größere Angebote machen. Ein gültiges Gleichnis kann im Spiel angegeben werden, bei dem Sie zunächst kleine Einsätze tätigen und dann den eingesetzten Geldbetrag erhöhen.

• Ködertechnik und Schalter

Sie beruht auf der Tatsache, dass das betreffende Produkt, das ihn angezogen hat, erschöpft ist, wenn der Empfänger auf das Angebot zugreift, obwohl andere ähnliche Optionen angeboten werden.

3. Techniken, die auf Knappheit beruhen

In Bezug auf die auf Knappheit basierenden Techniken beabsichtigen sie, den Wert dessen zu erhöhen, was dem Empfänger angeboten wird, solange er dies akzeptiert. Zwei Techniken zeichnen sich aus:

• Technik, um "hart zu spielen, um etwas zu bekommen"

Bei dieser Technik wird impliziert, dass das Produkt knapp und schwer zu beschaffen ist damit der Empfänger zum Erwerb motiviert wird. Es ist sehr gut sichtbar in elektronischen Produkten oder Lebensmitteln (Smartphones, Kaviar ...).

• Deadline-Technik

Bei dieser Technik wird angegeben, dass das Angebot nur vorübergehend ist, mit dem, was eingeladen wird, es schnell zu erwerben, bevor es vorbei ist. Eine Variante verwendet die Anzahl der Einheiten anstelle der Zeit. Das deutlichste Beispiel ist die Fernsehwerbung einiger Produkte, die zusammen mit der Strategie "Das ist nicht alles" normalerweise auf die zeitweilige Verfügbarkeit des Angebots schließen lässt.

4. Techniken basierend auf sozialer Anerkennung

Die auf sozialer Anerkennung basierenden Techniken zielen darauf ab, die Bedürfnisse der Empfänger zu nutzen, um sich als Teil der Gruppe zu fühlen und der Gesellschaft als Argument dafür, dass ein großer Teil der Bevölkerung das angebotene Angebot annimmt oder annehmen würde.

In diesem Fall ist der Einsatz von Statistiken oder Inklusionstechniken in der Gruppe hervorzuheben.

Diese Ressource wird häufig verwendet, um die Beliebtheit des Angebots zu zeigen, und zeigt an, dass es bei Annahme in die Gruppe aufgenommen wird. Es wird normalerweise in Verbindung mit den auf der Autorität basierenden Elementen und Techniken verwendet.

Es ist in vielen Anzeigen zu sehen, die die Statistiken zufriedener Kunden oder Kommentare wie "9 von 10", "wir sind viele Partner ...", "Mitmachen" zeigen..

5. Techniken basierend auf Autorität

Die Techniken basieren auf Autorität Sie gehen davon aus, dass ein Experte in einem Fach ein besseres Kriterium hat als andere, Einschließlich des Empfängers. In dieser Hinsicht sticht die Verwendung von Sachverständigengutachten hervor. Bei dieser Technik wird das Fachwissen einer oder mehrerer Personen genutzt, um dem Empfänger zu zeigen, dass das auf ihn bezogene Angebot wertvoller, effizienter oder rentabler ist als andere..

Ein klares Beispiel ist der Einsatz von Fachleuten aus einem Sektor, um ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, wie z. B. Zahnärzte zur Förderung von Zahnpasta oder Sportfachleute zur Förderung von Sportbekleidung.

6. Techniken, die auf Sympathie basieren

Bezüglich der Techniken, die auf Sympathie basieren, Sie basieren auf der Schaffung eines Gefühls von Ähnlichkeit und Nähe zwischen der Quelle der Überredung und dem Empfänger. Diese zeichnen sich aus:

• Verwendung von Elementen, die das Gefühl der Vertrautheit fördern

Obwohl es keine Technik für sich ist, ist es üblich, die Umgebung, die Art des Ankleides und sogar das Verhalten zu nutzen und sich so ausdrücken zu können, dass sich der Empfänger wohl genug fühlt, um das Angebot anzunehmen. Ein Beispiel ist in einer großen Anzahl von Marken und Geschäften zu finden, bei denen ihre Mitarbeiter Kleidung tragen und sich informell verhalten.

• Attraktiver Physiker

Die Verwendung der physischen und persönlichen Anziehungskraft der Quelle macht es möglich, dass der Empfänger zu dem kommt, was von ihm kommt und mit dem er häufig das Angebot annimmt. Es ist häufig in der Werbung für Mode und Accessoires zu sehen, obwohl es üblich ist, auf eine große Mehrheit der Werbemittel anzuwenden.

• Verwendung von Prominenten

Die öffentliche Anerkennung einer berühmten und einflussreichen Person wird verwendet, um die Wahrnehmung der Empfänger in einem bestimmten Angebot zu verändern. Sie sind in der Marketingwelt sehr häufig und werden kontinuierlich in der Werbung eingesetzt.

Einige Schlussfolgerungen und Überlegungen

All diese Merkmale und Techniken sind wichtige und häufige Elemente in den Überzeugungsversuchen, die wir im täglichen Leben finden, nicht nur in den Strategien von Organisationen und großen Unternehmen. Denken Sie daran, dass die meisten Menschen versuchen, andere dazu zu bewegen, Einstellungen, Werte oder Handlungen zu ändern.

Es wurde jedoch geschätzt, dass Überzeugung nicht notwendigerweise Manipulation bedeutet, da wir uns in einem großen Prozentsatz der Fälle bewusst sind, dass wir versuchen, unseren Standpunkt mit einem klaren Zweck zu ändern.

Literaturhinweise:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. & Miller, J. A. (1978). Low-Ball-Verfahren zur Einhaltung von Vorschriften: Verpflichtung dann Kosten. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D. & Darby, B. L. (1975). Gegenseitiges Zugeständnisverfahren zur Durchsetzung von Compliance: Die Door-in-the-Face-Technik. Zeitschrift für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Ein Informationsverarbeitungsmodell für Werbewirksamkeit. In H.L. Davis & A.J. Silk (Hrsg.), Verhaltens- und Managementwissenschaften im Marketing. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Einstellungsänderung und Informationsintegration in Angstanrufen. Psychological Reports, 56, 179-182.