Robert Cialdini und die 6 Prinzipien der Überredung

Robert Cialdini ist ein berühmter Psychologe und Forscher an der University of Arizona in den Vereinigten Staaten. Er machte sich international bekannt, nachdem er sein Buch "Influencia. Die Psychologie der Überzeugung ", 1984.

Um diese Arbeit zu schreiben, Robert Cialdini arbeitete drei Jahre im Geheimen. Er infiltrierte Autoverkaufsunternehmen, Telemarketing-Unternehmen, Wohltätigkeitsorganisationen und viele mehr. Das Buch fasst alle seine Schlussfolgerungen zusammen und ist zu einer Referenz für die Überzeugungspsychologie geworden.

"Die Kunst des Überzeugens besteht sowohl in der Gefälligkeit als auch in der Überzeugung. denn Männer werden mehr von Launen als von Vernunft regiert".

-Blaise Pascal-

Alle seine Werke gehörten immer zu den meistverkauften Büchern New York Times Bussines. Ebenso das Magazin Glück hat seine Werke unter den 100 intelligentesten der letzten Jahrzehnte hervorgehoben. In deiner Arbeit, Robert Caldini schlug 6 Prinzipien vor Überzeugungskraft, die heute noch in verschiedenen Bereichen angewandt wird. Das sind diese.

1. Gegenseitigkeit, das erste Prinzip von Robert Caldini

Während seiner Forschung konnte Robert Cialdini ein Prinzip verifizieren, das viele bereits durch den gesunden Menschenverstand ahnen. Nach Ihren Recherchen, Leute versuchen es für andere, wenn sie wahrnehmen, dass andere sie behandeln. So neigen wir zum Beispiel zu denen, die uns mit Freundlichkeit behandeln. Deshalb haben wir beispielsweise eine große Macht, eine Person im Laufe der Zeit besser oder schlechter fallen zu lassen.

Werbung macht von diesem Prinzip Gebrauch. Der Grund warum eine Marke Manchmal gibt er Geschenke für seine Produkte, genau das Prinzip der Gegenseitigkeit. Sie wissen, dass die Verbraucher diese Geste schätzen und aus diesem Grund der Marke treu bleiben. Ein Beispiel ist in einer bekannten Franchise zu sehen, die ankündigt, dass ab Montag der Kaffee gratis Kaffee geben wird.

2. Das Prinzip der Knappheit

Robert Cialdini entdeckte, dass die Menschen eher das schätzen, was sie als selten empfinden oder exklusiv. Es spielt keine Rolle, ob es wirklich ist oder nicht. Der Punkt ist, dass, wenn etwas katalogisiert wird, das nur für wenige zugänglich ist, der Wunsch sofort erwacht.

Auch die Werbung nutzt dieses Prinzip. Es ist die Grundlage, auf der Konzepte wie "Promotion für ein paar Tage" aufgebaut werden, oder "Rabatt für die ersten 50 Käufer" und Kampagnen wie diese. Sie arbeiten normalerweise sehr gut. Auf der anderen Seite führt eine ständige Abfolge von "letzten Möglichkeiten" für dasselbe Produkt dazu, diesen Effekt zu zerstreuen.

3. Der Grundsatz der Autorität

Dieser Grundsatz besagt, dass Menschen, die eine führende Position oder einen Ruf in der Öffentlichkeit innehaben, eine größere Glaubwürdigkeit genießen zwischen den Menschen. Andere neigen dazu, es zu glauben, einfach weil es "x" oder "und" Figur sagt. Sie sind bei Prominenten weniger kritisch.

Deshalb gibt es ein so profitables Geschäft um die sogenannten "Influencer". Andere neigen dazu, sich mit ihnen zu identifizieren, sie nachzuahmen. In diesem Fall Sie sind weniger anspruchsvoll in Bezug auf die Konsistenz der von ihnen vorgelegten Zahlen. Sie sind offener zu glauben, was sie sagen.

4. Verpflichtung und Kohärenz

Robert Cialdini weist darauf hin, dass der Grundsatz des Engagements und der Kohärenz dies impliziert Die Menschen sind eher bereit, Maßnahmen zu ergreifen, die dem entsprechen, was sie in der Vergangenheit getan haben, obwohl er nicht in einer besonders begründeten Weise gehandelt hat. Menschen neigen dazu, nach dem zu suchen, was bestätigt und vertraut ist.

Dieses Prinzip der Überzeugung wird im Verkauf sehr gut angewendet. Um neue Kunden zu gewinnen, werden zunächst deren Verhalten und Gewohnheiten untersucht. Dies gibt dem Leitfaden Auskunft darüber, welche Art von Angebot gemacht werden sollte. Handelt es sich zum Beispiel um impulsive Menschen, entstehen Situationen, in denen sie impulsiv handeln und damit kaufen.

5. Konsens oder sozialer Beweis

Dieser Grundsatz besagt, dass die Menschen tendenziell der Mehrheit beitreten. Das Übliche ist, dass sie zu der Meinung passen, dass mehr Adepten haben. Wenn viele denken, dass etwas richtig ist, glauben andere eher dasselbe. Und umgekehrt. Wenn die Mehrheit der Meinung ist, dass etwas nicht stimmt, werden viele mehr glauben, dass dies der Fall ist.

Daher werden sowohl in der Wirtschaft als auch in der Politik große Anstrengungen unternommen, "Trends zu schaffen".. Sie sind nicht immer von bestimmten oder vernünftigen Elementen inspiriert. Sobald sie jedoch anfangen, eine Welle zu bilden, sind sie normalerweise erfolgreich.

6. Der Grundsatz der Sympathie

Dieses Prinzip hat mit dem sogenannten "Halo-Effekt" zu tun. Es hängt damit zusammen, dass die attraktivsten Menschen physisch eine größere Überzeugungskraft haben. Sie sind unbewusst mit anderen positiven Werten wie Ehrlichkeit und Erfolg verbunden. Dieser Effekt tritt auch bei Menschen auf, die Sympathien für andere als körperliche Eigenschaften verursachen.

Daher werden in der Werbung fast immer Stereotypen verwendet, um dieses Prinzip der Sympathie zu erzeugen. Sei es sehr schöne oder schöne Modelle oder Menschen, die die Erscheinung repräsentieren, die die Identifikation oder den Wunsch weckt.

Die Überzeugungsprinzipien von Robert Cialdini haben in vielen Bereichen Anwendung gefunden. Der größte Einfluss hatte jedoch die Marketingwelt. Man kann sagen, dass zeitgenössisches Marketing im Wesentlichen auf den Forschungen dieses Psychologen basiert.

Biographie von Alfred Adler, dem Schöpfer der Individualpsychologie Alfred Adler ist der Vater der Schule "Individualpsychologie", in der jedes Subjekt die Kontrolle über sein Schicksal erlangen und sein Leben bestimmen kann.