Engagement und Kohärenz als Techniken des gesellschaftlichen Einflusses

Sie basiert auf dem Wunsch, eine Person mit konsistenten Einstellungen und Verhaltensweisen im Zeitverlauf zu sein und zu sein - In der sozialen Überzeugung besteht die allgemeine Strategie aus den Empfänger dazu bringen, zunächst eine Verpflichtung zu erwerben und zu manifestieren.

Engagement und Kohärenz

Technik des Fußes in der Tür: Es besteht darin, die Person um eine kleine Verpflichtung zu bitten, die sich auf unser Ziel bezieht. Sobald er es akzeptiert, wird er um eine Verpflichtung von größerer Bedeutung gebeten (die wir wirklich erreichen wollen). Um nicht inkonsistent zu sein, erliegt der Empfänger der zweiten Anforderung.

Die Effizienz wird maximiert, wenn:

1. Die Verpflichtung ist öffentlich.
2. Das erste Engagement, das aus dem Ziel erreicht wurde, war kostspielig.
3. Die Person konnte sich frei entscheiden.

Legitimierung unbedeutender Gefallen oder "Ein Penny reicht"

• Das Verfahren besteht darin, eine lächerliche Bitte zu stellen und diesen Mindestbeitrag trotz seiner Bedeutungslosigkeit als etwas Wichtiges darzustellen.
• Effektiv bei der Beschaffung von Geld für Wohltätigkeitsorganisationen.
• Appelliert an das Selbstverständnis des Einzelnen, das als geizig empfunden würde, wenn er dieser lächerlichen Bitte nicht zustimme.

Technik der Basiskugel oder -kugel gegen die Basis

• Sobald eine Vereinbarung auf einigen Grundlagen oder Bedingungen getroffen wurde, werden die Grundlagen, auf denen die Vereinbarung getroffen wurde, aufgehoben..
• Die Taktik besteht darin, die Menschen davon zu überzeugen, sich für ein bestimmtes Verhalten zu entscheiden. Sobald die Entscheidung getroffen und ein Kompromiss erzielt wurde, verschlechtern sich die Ausgangsbedingungen: "Wir haben dieses Produkt nicht, aber wir haben dieses" . Die Probanden neigen nicht zum Rückzug.
• Studien zufolge wäre die Low-Ball-Technik, die auch impliziert, dass das Subjekt Zwischenhandlungen durchführt, das beste Verfahren für eine Person, um jeder Anfrage nachzukommen, ohne dass es einen offensichtlichen Druck auf Gehorsam gibt.

Sowohl "der Fuß in der Tür" als auch "die Basiskugel" basieren auf dem Prinzip der Kohärenz. Der haupt Unterschied zwischen den beiden Techniken:

• In der "Fuß in der Tür" Die Probanden werden aufgefordert, auf zwei Verhaltensweisen zuzugreifen, das erste und das letzte.
• In der der "low ball" Die Probanden werden aufgefordert, nur auf ein Verhalten zuzugreifen. In diesem letzten Fall ist das Engagement der Menschen größer, da sie im Vorfeld zu diesem Verhalten Ja gesagt haben.

Anfälligkeit zu beeinflussen

Wir treffen eher eine Entscheidung auf der Grundlage von Heuristiken als auf einer rationalen Analyse, wenn Folgendes eintritt Umstände:

• Wir haben keine Zeit über die Frage nachdenken.
• Die Informationsüberflutung es hindert uns an einer vollständigen und gleichzeitigen Verarbeitung.
• Wir glauben, dass es nicht darum geht wichtig.
• Uns fehlt genug Wissen die Situation analysieren.
• Die Heuristik ist sehr gut zugänglich und es fällt mir schnell ein.

Die beste Impfung zur Überzeugung ist das Training im Gegenargument.