Der soziale Einfluss und seine Techniken

Der soziale Einfluss Dies geschieht, wenn die Emotionen, Meinungen oder Verhaltensweisen einer Person von anderen beeinflusst werden. Sozialer Einfluss nimmt viele Formen an und kann in Konformität, Sozialisation, Gruppenzwang, Gehorsam, Führung, Überzeugung, Verkauf und Verhalten gesehen werden Marketing. Im Jahr 1958 identifizierte der Harvard-Psychologe Herbert Kelman drei große gesellschaftliche Einflussmöglichkeiten.

Der soziale Einfluss

Bei einer überzeugenden Nachricht kann der Empfänger:

1. Verarbeiten Sie die Nachricht rational.
2. Lassen Sie sich von den Heuristiken mitreißen.

Für einige Autoren wie Allport, die sozialer Einfluss Es ist das zentrale Untersuchungsobjekt der Sozialpsychologie. Allport definiert das Studium des sozialen Einflusses: Versuchen Sie zu verstehen und zu erklären, wie die Gedanken, Gefühle und Verhaltensweisen von Individuen durch die reale, eingebildete oder implizite Präsenz anderer beeinflusst werden. Menschen greifen ein, manchmal als einflussreicher Agent und manchmal als Ziel, das von anderen Menschen beeinflusst wird. Der Einfluss ist nicht immer absichtlich oder explizit.

ABSICHTLICHER SOZIALER EINFLUSS ODER PERSUASION

Durch die Prozesse des Einflusses und der Überzeugung werden unsere Neigungen, Überzeugungen, Einstellungen, Absichten und Verhaltensweisen konfiguriert. Die Absicht, Einfluss zu nehmen, zielt immer darauf ab, das Verhalten anderer, einzelner Personen oder Gruppen zu ändern. Manchmal ist es das Ziel, ein konkretes Verhalten zu erhalten (Frühstück vorzubereiten); In anderen Fällen soll es die Haltung beeinflussen (Ankündigung der Natur). Beeinflussungsversuche können gegeben werden: In Face-to-Face-Prozessen. Durch die Medien.

TYPOLOGIEN IN DER STUDIEN DES EINFLUSSES

ABHÄNGIG VON DEM ZIEL des Agenten des Einflusses: a) Bekommen Sie ein konkretes Verhalten im Empfänger. b) Bring ihn dazu, seine Einstellung zu ändern auf lange Sicht eine Verhaltensänderung bewirken. Abhängig vom Szenario in dem es stattfindet:

1. Direkte zwischenmenschliche Kommunikation oder persönliche Kommunikation: Die Interaktion ist bidirektional und dialektisch. Der Einflussagent und sein Ziel greifen zur gleichen Zeit ein. Das Einflussziel beteiligt sich an der Auferlegung seiner eigenen Position.
2. Direkte Kommunikation an ein Publikum: Unidirektionale und wenig wechselseitige Interaktion (Rallye). Das Einflussziel kann durch Reaktionen (Applaus, Boos) ausgedrückt werden, aber sein Einfluss auf den Einflussstoff ist geringer.
3. Massenkommunikation: Zwischen dem Kommunikator und dem Publikum besteht kein direkter Kontakt. Der Einfluss ist unidirektional.

Weiß kann nur beeinflussen, indem es die Kommunikationsmittel akzeptiert oder ablehnt. Die Sozialpsychologie analysiert die psychologischen Prozesse des interpersonalen Einflusses und die effektivsten Einflussstrategien. Es trägt dazu bei, besser zu verstehen, warum sich Menschen auf eine bestimmte Weise verhalten, sich vor Manipulation zu verteidigen und Experten für Einflusstechniken zu gewinnen.

Techniken beeinflussen

Menschen, wir benutzen Taktiken, wenn wir Einfluss haben wollen.

ROBERT CIALDINI systematisierte alle im Zusammenhang mit einer Reihe psychologischer Prinzipien beobachteten Einflusstechniken. Psychologische Prinzipien werden als grundlegende und grundlegende Merkmale des Menschen verstanden, aus denen sich viele soziale Verhaltensweisen ableiten, oder die als Leitfaden für das Handeln in verschiedenen Interaktionssituationen dienen. Da sie für Interaktionsprozesse nützlich sind, können sie leicht arbeiten, wenn Sie versuchen, eine bestimmte Antwort auszulösen.

Diese Taktik kann nach dem zugrunde liegenden psychologischen Prinzip in gruppiert werden 6 PRINZIPIEN DES EINFLUSSES: Grundsatz der Gegenseitigkeit: "Du musst andere so behandeln, wie sie uns behandeln." Es ist einfacher zu überzeugen, dass diejenigen, die zuvor ein Geschenk oder eine Gefälligkeit erhalten haben, unsere Zwecke unterstützt haben..

Beginn des Mangels: "Was schwieriger zu erreichen ist, wird geschätzt". Jede Gelegenheit erscheint uns attraktiver, je weniger zugänglich sie ist (aufgrund ihrer wirtschaftlichen Kosten oder des damit verbundenen Aufwands). Prinzip der sozialen Validierung: Tendenz zu handeln wie die Menschen um uns herum. In den meisten Fällen ist es normalerweise angebracht, das zu tun, was Leute wie wir tun.

Prinzip der Sympathie: Tendenz zu tun, was die Leute, die wir mögen oder lieben, wollen. Je größer die Anziehungskraft ist, die eine Person erweckt, desto größer ist die Möglichkeit der Beeinflussung. Das Prinzip der Autorität: Verpflichtung, demjenigen zu gehorchen, der befiehlt. Gehorsam nicht nur zur legitimen Autorität, sondern auch zu Symbolen, die mit Autorität verbunden sind. Prinzip der Kohärenz: Es ist wichtig, mit den früheren Maßnahmen und den zuvor eingegangenen Verpflichtungen kongruent zu sein

. Gemeinsame Merkmale der vorherigen Prinzipien:

1. Sie sind in den meisten Fällen nützlich.
2. Sie sind Normen des Zusammenlebens, die sozial hoch geschätzt werden.
3. Sie werden von Kindheit an gelernt.
4. Sie dienen als heuristische oder kognitive Abkürzung, um in einer sozialen Situation schnell zu interpretieren und zu handeln.
5. Sie werden normalerweise von Überzeugungsfachleuten eingesetzt, um ihre Ziele zu erreichen.

Die Tatsache, dass sie als Heuristiken verwendet werden, bewirkt, dass sie provozieren automatische Antworten. Diese Art von Antworten hat den Vorteil, dass sie Zeit und geistige Leistungsfähigkeit einsparen und den Nachteil haben, dass sie die Fehlerwahrscheinlichkeit erhöhen. Abhängig von den Merkmalen der Interaktion funktionieren einige Prinzipien besser als andere.

Die Wirksamkeit der Einflusstaktik hängt von der situationsgerechten Verwendung des Einflussagenten und den an der Interaktion beteiligten Personen ab. Die gemeinsame Anwendung von mehr als einem Prinzip maximiert die Einflussmöglichkeiten.