Überzeugung, Handeln und Verhaltensänderung

Eine der wichtigsten und am weitesten verbreiteten Möglichkeiten, Einstellungen zu ändern, ist die Kommunikation. Nicht alle überzeugenden Botschaften überzeugen die Menschen. Psychosoziale Faktoren Einfluss auf die geringere oder größere Wirksamkeit einer überzeugenden Botschaft.

Studien zur Überzeugung

Die Forschungsgruppe an der Yale University

Forschung entwickelt von HOVLAND und McGUIRE, unter anderem.

Nach diesem Ansatz müssen Sie die Einstellung und das Verhalten einer überzeugenden Botschaft ändern Ändern Sie Ihre Gedanken vorher oder Überzeugungen des Empfängers der Nachricht. Diese Glaubensänderung wird immer dann eintreten, wenn der Empfänger Überzeugungen erhält, die sich von seinen eigenen unterscheiden, begleitet von Anreizen.

WICHTIGE ELEMENTE im Prozess der Überzeugung, von der die Wirksamkeit der Überzeugungsbotschaft abhängt: Die Quelle. Der Inhalt der Nachricht Der kommunikative Kanal. Der Kontext.

Die Auswirkungen der 4 Elemente werden durch die Eigenschaften der Empfänger moduliert:

• Grad der Anfälligkeit für Überredung
• bisherige Überzeugungen
• Selbstwertgefühl.

Die PSYCHOLOGISCHE EFFEKTE, die Nachrichten im Empfänger erzeugen können:

• ACHTUNG (Nicht alle Nachrichten, die mit der Absicht der Überredung herausgegeben werden, erreichen die Empfänger. Wenn sie nicht adressiert sind, hat dies keine Auswirkungen.).
• VERGLEICHUNG (Nachrichten, die zu komplex oder zu vieldeutig sind, können verloren gehen, ohne die Empfänger zu beeinflussen.).
• ANNAHME (Wenn die Empfänger der überzeugenden Nachricht zustimmen, hängt dies von den Anreizen ab, die dem Empfänger angeboten werden.).
• RETENTION (Es wird notwendig sein, wenn eine überzeugende Kommunikation eine langfristige Wirkung haben soll).

Prozesse, die beim Empfänger von überzeugenden Informationen ablaufen (McGuire): Empfang und Annahme: Die meisten Variablen, von denen die Wirksamkeit einer überzeugenden Nachricht abhängen kann, können anhand ihrer Auswirkungen auf diese beiden Faktoren analysiert werden, die nicht immer in dieselbe Richtung gehen müssen.

Die Theorie der kognitiven Reaktion

Es konzentriert sich auf kognitive Prozesse die in den Empfängern der Nachrichten vorkommen (bereits patentiert in McGuires Ansatz).

Immer wenn ein Empfänger eine Nachricht erhält, vergleicht er, was die Quelle sagt, mit seinem vorherigen Wissen, seinen Gefühlen und Einstellungen und erzeugt "kognitive Antworten". Wenn die Gedanken in die von der Nachricht angegebene Richtung gehen, findet die Überredung statt.

Wenn es in die entgegengesetzte Richtung geht, gibt es keine Überzeugung und der "Bumerang-Effekt" kann auftreten.

Die Empfänger werden nicht von der Quelle oder der Nachricht überzeugt, sondern von ihrer eigene Antworten zu dem, was die Quelle oder die Nachricht sagt. Wichtig ist, zu bestimmen, welche Faktoren und wie sie die Menge an Argumenten beeinflussen, die der Empfänger generiert.

Die Anzahl der Argumente, die der Empfänger generiert, hängt von folgenden Faktoren ab: Die Ablenkung (Abnahme), die persönliche Beteiligung des Empfängers (Erhöhung). Wenn selbst erzeugte Argumente für die Nachricht sprechen, wird durch die Ablenkung die Überzeugungskraft verringert. Wenn die Argumente gegen die Botschaft verstoßen, erhöht die Ablenkung die Überzeugungskraft.

Das heuristische Modell

Viele Male werden wir überzeugt, ohne dass wir es merken. Wir sind überzeugt, weil wir bestimmten ENTSCHEIDUNGSGESUNDHEITSREGELN folgen, die wir durch Erfahrung und Beobachtung gelernt haben.

Überzeugung ist das Ergebnis von: Signal- oder Oberflächencharakteristik der Nachricht (Länge oder Anzahl der Argumente). Von der Quelle, die es ausstellt (Anziehungskraft oder Erfahrung). Aus den Reaktionen anderer Personen, die dieselbe Nachricht erhalten. Einige der verwendeten Heuristiken basieren auf: Die Erfahrung der Quelle: "Sie können den Experten vertrauen". In der Ähnlichkeit: "Ähnliche Leute mögen ähnliche Dinge". Im Konsens: "Es muss gut sein, wenn alle applaudieren." Die Anzahl oder Länge der verwendeten Argumente: "Bei so viel zu sagen, müssen Sie ein solides Wissen haben". Es gibt auch andere anwendbare Heuristiken in bestimmten Situationen: "Statistiken lügen nicht".

Es ist wahrscheinlicher, dass heuristische Regeln verwendet werden, wenn:

1. Die Motivation ist gering.
2. Die Nachricht ist nur wenig verständlich.
3. Die heuristische Regel ist sehr prominent.
4. Die Elemente außerhalb der Botschaft selbst sind sehr auffällig.

Das Modell der Entwicklungswahrscheinlichkeit

Erarbeitet von PETTY und CACIOPPO.

Es konzentriert sich auf die Prozesse, die für den Einstellungswechsel verantwortlich sind, wenn eine Nachricht empfangen wird, und auf die Stärke der Einstellungen, die sich aus diesen Prozessen ergeben. Wenn wir eine Nachricht erhalten, haben wir 2 STRATEGIEN Um zu entscheiden, ob wir akzeptieren oder nicht:

1. CENTRAL ROUTE: Eine kritische Bewertung der Nachricht wird vorgenommen.
2. PERIPHERIE ROUTE: Beschreibt die Änderung der Einstellung, die ohne viel Nachdenken über den Inhalt der Nachricht erfolgt. Einstellungen werden eher durch Elemente außerhalb der Nachricht selbst beeinflusst. Es entspricht der heuristischen Verarbeitung. Die Änderung der Einstellung auf der zentralen Route ist dauerhafter und widersprüchlicher.

Die beiden Strategien bilden die beiden Extreme von KONTINUIERLICHE WAHRSCHEINLICHKEIT:

• Wenn die Verarbeitungswahrscheinlichkeit sehr hoch ist, wird die zentrale Route verwendet. Wenn es sehr niedrig ist, wird die periphere Route verwendet.
• In In beiden Fällen kann es Überzeugungsarbeit geben, Aber die Art des Überzeugungsprozesses ist anders. Die Extreme des Kontinuums unterscheiden sich quantitativ (Wenn sich der Empfänger zum Ende der hohen Verarbeitungswahrscheinlichkeit bewegt, nehmen die Prozesse der zentralen Route an Größe zu und umgekehrt) und qualitativ (Wenn Sie sich dem unteren Ende der Verarbeitung nähern, müssen Sie bei den peripheren Mechanismen nicht nur weniger über die Argumente nachdenken, sondern auch anders denken.).

Es gibt periphere Mechanismen, das bedeutet wenig Aufwand und führt zu einer Änderung der Einstellung, ohne dass die Vorzüge der Informationen verarbeitet werden müssen: Der CC, die Identifizierung der Quelle der Nachricht oder die Auswirkungen einer bloßen Exposition. In mittleren oder mittleren Stufen der Verarbeitungswahrscheinlichkeit stellt der Überzeugungsprozess eine komplexe Mischung der charakteristischen Prozesse jeder der Routen dar.

Wenn der Empfänger den zentralen Weg einnimmt, hängt die Lageänderung von den Gedanken ab, die die Kommunikation im Empfänger erzeugt: Wenn die Kommunikation erzeugt wird günstige kognitive Reaktionen, Einstellungen müssen sich in die Richtung ändern, die von der Quelle verteidigt wird. Wenn es ungünstige kognitive Reaktionen hervorruft, wird die Änderung der Haltung in der von der Quelle verteidigten Richtung verhindert oder könnte sogar in die entgegengesetzte Richtung erfolgen ("Bumerang-Effekt")..