9 Schlüssel, um Einstellungen durch Überzeugung zu ändern

Was veranlasst uns dazu, unsere Meinung zu einer Tatsache zu ändern oder zu entscheiden, ein bestimmtes Produkt zu erwerben? Wie schaffen wir es, eine Gewohnheit oder unsere Wahrnehmung von einer anderen Person zu ändern??

Von der Sozialpsychologie sind die Modelle sehr verschieden das Problem der Einstellungsänderung angehen. Per definitionem ist eine Haltung eine Art erworbener und relativ dauerhafter Veranlagung, um eine Tatsache oder ein Subjekt auf eine bestimmte Weise zu bewerten und sich entsprechend einer solchen Bewertung zu verhalten.

Einstellungen bestehen aus einem kognitiven Element (Wahrnehmung über das Objekt der Haltung), einem affektiven Element (Gefühlssatz, das das Objekt der Haltung erzeugt) und einem Verhaltenselement (Absichten und Verhaltensweisen, die von den beiden vorhergehenden abgeleitet wurden)..

Aufgrund seiner Komplexität und der Anzahl der internen und externen Aspekte des Themas, Eine Einstellung zu verändern kann schwieriger sein, als es den Anschein hat oberflächlich Nachfolgend sind die wichtigsten Punkte aufgeführt, die in diesen besonderen psychologischen Prozess eingreifen.

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Überzeugende Botschaften und ihre Rolle beim Einstellungswandel

Persuasive Botschaften sind sozial vermittelte Strategien die normalerweise verwendet werden, um die Haltung zu ändern. Es ist eine direkte Methode, die von einer zu verteidigenden zentralen Idee ausgeht und durch ein oder zwei starke Argumente ergänzt wird, die sie unterstützen, da ihr Endzweck normalerweise auf einen Empfängertyp gerichtet ist, der sich ursprünglich in der entgegengesetzten Haltung befindet.

So ist die Wirksamkeit einer überzeugenden BotschaftNeben der Möglichkeit, eine Reihe bereits verinnerlichter Überzeugungen zu modifizieren vom Empfänger durch die Verwendung von Anreizen und einer Art klarer und einfacher Informationen, die vom Empfänger verstanden werden können.

Die Wahl einer solchen überzeugenden Botschaft ist sehr relevant, da es eine Reihe von internen Effekten im Empfänger erzeugen muss, z. B. Aufmerksamkeit, Verständnis, Akzeptanz und Zurückhaltung. Wenn diese vier Prozesse nicht kombiniert werden, kann das Erreichen einer Einstellungsänderung stark beeinträchtigt werden. Diese kognitiven Prozesse hängen wiederum von der Art der vier anderen äußeren Faktoren ab:

• Die Informationsquelle
• Der Inhalt der Nachricht
• Der kommunikative Kanal
• Der kommunikative Kontext

Mehrere Autoren haben versucht, dies zu erklären verschiedene Modelle, warum Einstellungsänderung auftritt in den letzten Jahrzehnten. McGuire (1981) verteidigt einen Prozess von sechs Stufen, die im Ergebnis der Kombination der gemeinsamen Wahrscheinlichkeit beim Empfang der Informationen und der Annahme der Nachricht zusammengefasst werden.

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Die zentrale Route und die periphere Route

Auf der anderen Seite bestätigen Petty und Cacioppo (1986) in ihrem Model of Probability of Elaboration, dass die Individuen versuchen, ihre Position vor der Entscheidung, eine bestimmte Idee anzunehmen oder abzulehnen, zu bestätigen durch zwei Routen, die zentrale Route und die Peripherie.

Das Zentrum besteht aus dem nachhaltigsten kritischen Bewertungsprozess, bei dem die vorgebrachten Argumente detailliert analysiert werden, und der Randweg ist die oberflächliche Bewertung, die wenig motiviert ist und sich auf externe Aspekte wie das Interesse am Emittenten oder seine Glaubwürdigkeit konzentriert. Im letzteren Fall ist die Wahrscheinlichkeit, die Meinungsänderung auf Heuristiken oder "kognitive Abkürzungen" zu stützen, beträchtlich.

Die Cognitive Response Theory (Moya, 1999) dagegen gibt an, dass der Empfänger beim Empfang einer überzeugenden Nachricht den Empfänger empfängt Vergleichen Sie diese Informationen mit den eigenen Gefühlen und andere frühere Einstellungen zu demselben Thema, die eine kognitive Antwort erzeugen. So sind die Empfänger der Nachricht mit ihren eigenen Nachrichten auf der Grundlage ihrer vorherigen Meinung "überzeugt", wenn sie bestimmte überzeugende Informationen erhalten.

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Schlüsselelemente im Überzeugungsprozess

Wie oben erörtert, sind einige der Hauptfaktoren, die die Wirksamkeit der Überzeugungsarbeit für die Änderung der Einstellung beeinflussen, die folgenden.

1. Die Informationsquelle

Aspekte wie Glaubwürdigkeit, die wiederum durch Wettbewerb (oder Erfahrung im jeweiligen Fachgebiet) und Authentizität (wahrgenommene Aufrichtigkeit) gebildet wird, die Attraktivität des Emittenten, Macht oder Gruppenähnlichkeit zwischen diesem und dem Empfänger in der Aufmerksamkeitsstufe, die durch die übermittelten Informationen hervorgerufen wird.

2. die Nachricht

Sie können als rational vs. klassifiziert werden. emotional und einseitig vs. bilateral.

Gemäß dem ersten Kriterium zeigen die Untersuchungen, dass der Grad der Überredung eine Beziehung von invertiertem U zum Grad der Bedrohung oder wahrgenommenen Gefahr aufrechterhält, die der Empfänger den empfangenen Informationen vorlegt. Aus diesem grund, Die sogenannten Appelle an die Angst werden oft verwendet bei der Förderung von Einstellungsänderungen im Zusammenhang mit Gesundheit und der Prävention von Krankheiten.

Darüber hinaus wurde eine größere Überzeugungskraft demonstriert, wenn die angeregte Angst hoch ist, vorausgesetzt, es werden bestimmte Hinweise zum Umgang mit der in der Botschaft geäußerten Gefahr gegeben.

Einseitige Nachrichten sind durch gekennzeichnet präsentieren ausschließlich die Vorteile des Überzeugungsgegenstandes, Die Bilateralen kombinieren dabei sowohl positive Aspekte alternativer Vorschläge als auch negative Aspekte der ursprünglichen Botschaft. Die Studien scheinen sich für die fraglichen bilateralen Aussagen zur Wirksamkeit von Überzeugungsarbeit zu positionieren, da sie tendenziell als glaubwürdiger und realistischer empfunden werden als die ersten..

Andere Schlüsselelemente, die in der Art der Nachricht zu bewerten sind Sie sind hauptsächlich: wenn die Informationen von grafischen Beispielen begleitet werden (was die überzeugende Wirksamkeit erhöht), wenn die Schlussfolgerung explizit ist oder nicht (mehr Wahrscheinlichkeit für eine Änderung der Einstellung im ersten Fall) oder der Grad der aus der Ordnung des Effekts abgeleiteten Effekte Ideen, aus denen sich die Botschaft zusammensetzt (Primat-Effekt - mehr Speicher der an erster Stelle angebotenen Informationen - oder Recencia - mehr Speicher der zuletzt empfangenen Informationen).

3. Der Empfänger

Der Empfänger der Nachricht ist auch ein anderes Schlüsselelement. Wie die Ergebnisse von Autoren wie McGuire (1981), Zajonc (1968) oder Festinger (1962) zeigen, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass der Empfänger sich weigern wird, eine überzeugende Nachricht anzunehmen, wenn

1. Der Empfänger fühlt sich mit dem Thema beschäftigt

Wenn das, worüber Sie sprechen, eine Bedeutung für den Empfänger hat, wird es daraus kommen, um den Vorschlag zu hören.

2. Es gibt wenig Diskrepanz

Es gibt wenig Diskrepanz zwischen der verteidigten Position in der Nachricht und den vorherigen Überzeugungen des Empfängers, Das heißt, die Diskrepanz ist moderat, aber vorhanden.

3. Die Angaben waren nicht bekannt

Es gab einen Prozess der Vorbelastung von Informationen oder nicht, was dazu führen kann, dass die Person ihre ursprüngliche Position verteidigt und sich nicht der überzeugenden Botschaft hingibt. Dies tritt in Fällen auf, in denen die Informationskraft nicht stark genug ist, um solche Abwehrmechanismen zu überwinden.

4. Moderate Ablenkung

Der Ablenkungsgrad des Empfängers ist beträchtlich, so dass es schwierig ist, die Argumente der überzeugenden Botschaft zu konsolidieren. Wenn der Ablenkungsgrad moderat ist, neigt die Überzeugungskraft dazu, weil Die Tendenz, die übermittelte Idee zu kontroversen, wird verringert.

5. Die überzeugende Absicht des Emittenten wurde verwarnt

In diesen Fällen erhöht der Empfänger in der Regel seinen Widerstand als Präventionsmechanismus, um seine früheren Überzeugungen zu bewahren. Dieser Faktor interagiert erheblich mit der Grad der Beteiligung des Einzelnen am GegenstandJe größer die Beteiligung und je größer die Warnung, desto größer ist der Widerstand gegen Überredung.

6. Die Wiederholung der überzeugenden Nachricht bleibt im Laufe der Zeit erhalten

Diese Bedingung tritt auf, solange sie auf der zentralen Übertragungsstrecke basiert.

7. Der Expositionsgrad gegenüber Stimulus- oder Überzeugungsinformationen ist hoch

Es scheint gezeigt worden zu sein, dass das Subjekt dazu neigt, die Vorliebe für die fragliche neue Einstellung aus spontanem Kontakt zu erhöhen hat nicht die bewusste Wahrnehmung, direkt überredet worden zu sein dafür.

8. Die Stärke dieser kognitiven Dissonanz ist für den Empfänger signifikant genug

Kognitive Dissonanz ist die Auswirkung von Unbehagen, die ein Individuum erlebt, wenn zwischen seinen Überzeugungen und ihren Handlungen keine Übereinstimmung besteht. Daher versucht letzteres, eines der beiden Elemente neu zu justieren, um diese Diskrepanz zu verringern und die psychologische Spannung zu verringern..

Der Grad der Dissonanz wiederum wird durch die Art des Anreizes beeinflusst, der den Einstellungswechsel begleitet, unter anderem der Grad der Entscheidungsfreiheit oder der persönlichen Beteiligung.

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9. Die Nachricht ist konsistent

Die Argumente, die die Nachricht rechtfertigen, sind solide (zentrale Route)..

Fazit

Wie im Text erläutert, die relative Wechselwirkung zwischen den kognitiven Aspekten, die sich im Empfänger einer Informationsart manifestieren, um eine Änderung der Einstellung (Aufmerksamkeit, Verständnis, Akzeptanz und Beibehaltung) zu erreichen, und anderen externen Faktoren, wie z die ursprüngliche Quelle der Nachricht oder die Art und Weise, wie sie dargestellt wird kann diese Einstellungsänderung in einem erheblichen Prozentsatz erleichtern oder behindern.

Trotzdem wird die Wirkung der verteidigten Idee und der Argumente, die zu ihrer Begründung geführt haben, zu einem ganz besonderen Phänomen, da sie von Umständen wie den vorherigen Überzeugungen der Person und der Art der durch die neuen Informationen erzeugten Gefühle abhängt (die davon abhängig sind) der bisherigen Lebenserfahrungen) oder der Grad der Diskrepanz zwischen theoretischem Denken und dem tatsächlichen Verhalten, das der Einzelne ausstrahlt, das in höherem Maße die Wirksamkeit der Überzeugungsabsicht bestimmt.

Daher kann die Existenz unfehlbarer Strategien oder Methoden nicht bestätigt werden Einstellungswechsel auf universelle oder einheitliche Weise für alle Menschen zu erreichen.

Literaturhinweise:

• Baron, R. A. und Byrne, D. (2005) Social Psychology, 10. Auflage. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Überzeugung und Veränderung der Einstellungen. Sozialpsychologie Madrid: McGraw-Hill.