Zwei Wege zur Überzeugung des Modells der Entwicklungswahrscheinlichkeit

Unter Persuasion versteht man jede Veränderung, die in den Einstellungen von Menschen als Folge ihres Kontakts mit einer Kommunikation auftritt. Dazu sollte hinzugefügt werden, dass diese Kommunikation absichtlich entworfen und ausgeführt wird, um zu überzeugen. Also dann, Unter Überzeugung versteht man eine Änderung der Einstellung.

Auf der anderen Seite kommen bei der Überredung die folgenden Elemente ins Spiel: der Absender, die Nachricht, der Empfänger oder das Publikum, der Kontext, in dem die Überredung stattfindet, der Kanal, über den die Nachricht übertragen wird, und die Absicht des Empfängers oder Das Publikum nimmt die Vorschläge an, die in der Nachricht verteidigt werden. Angesichts dieser Elemente, Das beste Modell, um Überzeugung zu verstehen, ist das Modell der Ausarbeitung von Wahrscheinlichkeit.

Die Änderung der Einstellungen

Überzeugung versucht, Einstellungen zu ändern. Einstellungen können als allgemeine Bewertung von Objekten, Fragen und anderen Personen verstanden werden, die technisch als Einstellungsobjekte bezeichnet werden. Ebenso, Einstellungen haben drei Komponenten: affektiv, kognitiv und verhaltensorientiert.

Die affektive Komponente basiert auf Emotionen, die kognitive Komponente konzentriert sich auf Überzeugungen und die Verhaltenskomponente auf Verhalten oder Erfahrungen der Vergangenheit. Diese drei Komponenten bilden die psychologische Struktur der Einstellungen, aus denen die globale Bewertung in den Verhaltensweisen hervorgeht. Auf diese weise, Überzeugung versucht zu ändern, was wir fühlen, was wir denken und letztendlich was wir tun.

Andererseits können Änderungen in den Einstellungen zwei Formen annehmen: Polarisation und Depolarisation. Polarisation bezieht sich auf die Haltung, die sich in der Richtung ändert, in der die Haltung ursprünglich dargestellt wurde, während bei der Depolarisation die Einstellungsänderung das Gegenteil des ursprünglichen Trends ist. Mit anderen Worten, Die Polarisierung bekräftigt unsere Einstellungen und die Depolarisierung führt dazu, dass wir eine Haltung einnehmen, die unserem Vorstellungen entgegensteht.

"Zivilisation ist der Sieg der Überzeugung über die Gewalt".

-Platon-

Das Wahrscheinlichkeitsmodell für die Entwicklung

Die beste Interpretation der Überzeugung ist diejenige, die das Modell der Wahrscheinlichkeit der Ausarbeitung vorschlägt. Dieses Modell schlägt das vor Es gibt zwei Wege, auf denen Überredung stattfindet: eine zentrale Route und eine periphere Route. Somit bestimmt die Motivation, die Nachricht zu verarbeiten, den eingeschlagenen Weg. Eine geringe Motivation führt zur peripheren Route, während eine hohe Motivation zur zentralen Route führt.

Gemäß dem Modell der Wahrscheinlichkeit der Vorbereitung gibt es zwei Möglichkeiten, die Überredung durchzuführen: eine zentrale Route und eine periphere Route.

Zum einen impliziert der zentrale Weg eine höhere Wahrscheinlichkeit der Ausarbeitung; Das heißt, achten Sie genau auf die Nachricht und stellen Sie die Informationen dem vorherigen Wissen gegenüber. Andererseits erfordert die periphere Route nicht viel Aufwand. das heißt, dass die Informationen nicht viel ausgearbeitet werden.

Also dann, Die periphere Route führt zu situativen Indikatoren, wie der Absender glaubwürdig erscheint. Auf diese Weise hängt die Motivation, die bestimmt, ob die Nachricht von der zentralen Route oder von der peripheren Route erstellt wird, von verschiedenen Faktoren ab.

"Der Gegenstand der Redekunst ist nicht die Wahrheit, sondern die Überzeugung".

-Thomas Macaulay-

Motivation und Verarbeitungskapazität

In der ersten Instanz, die Motivation, die Botschaft zu verstehen und sich geistig zu bemühen, und die Fähigkeit zu zählen Um die Nachricht zu verarbeiten, bestimmen sie die Auswertungswahrscheinlichkeit, dh die Route.

Zum einen basiert die Motivation auf der Wichtigkeit der Nachricht für den Empfänger, der Inkonsistenz zwischen dem Vorschlag der Nachricht und der Position des Empfängers, der Ambivalenz des Subjekts, der Anzahl der Quellen der Nachricht und dem Erkennen (Erkenntnisbedarf). des Empfängers. Andererseits hängt die Kapazität vom Empfang der Nachricht, den vorhandenen Elementen der Ablenkung, der zur Verfügung stehenden Zeit, der Komplexität der Nachricht und dem Wissen ab, das der Empfänger über das Subjekt hat.

Zusammenfassend, Wenn wir eine überzeugende Kommunikation erhalten, ist dies ein zentraler Weg, wenn wir motiviert sind, die Informationen zu verarbeiten. Andernfalls ist die Route die Peripherie.

Einstellungsänderungen werden also davon abhängen, ob die Nachricht attraktiv ist, Argumente oder Namensquellen bereitstellt, denen wir vertrauen. Auf der anderen Seite wird unsere Fähigkeit, Informationen zu verarbeiten, wenn wir wirklich motiviert sind, auch Einfluss haben. Wenn wir nicht über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen, gehen wir wahrscheinlich die periphere Route, aber wenn wir darauf zählen, ist es wahrscheinlich, dass die Informationen die zentrale Route durchlaufen.

Wenn die Nachricht über eine zentrale Route verarbeitet wird, können wir generieren günstige oder ungünstige Gedanken. Wenn sie günstig sind, tritt eine Polarisierung auf und die Haltung wird günstiger zu den Argumenten in der Symphonie mit der Botschaft. Andernfalls wird die Depolarisation eintreten und unsere Haltung gegenüber diesen Argumenten negativer sein. Die dritte Möglichkeit ist, dass die Gedanken neutral sind. In diesem Fall kehren sie zu einer peripheren Route zurück.

Cialdinis Überzeugungstechniken Die Techniken der Überzeugung wurden von Roberto Cialdini in sechs Grundprinzipien organisiert. Finden Sie heraus, was sie sind. Lesen Sie mehr