Die Überredungstechniken von Cialdini

Überzeugung ist der soziale Einfluss von Überzeugungen, Einstellungen, Absichten, Motivationen und Verhalten. Es ist eine Form der Manipulation, die auf Engagement basiert und dazu dient, Gedanken und Verhalten zu verändern. Überredungsverfahren nutzen Wörter, um andere Menschen zu beeinflussen und die gewünschten Veränderungen zu erreichen.

Zu den Schülern der Überzeugung gehört der amerikanische Psychologe Robert B. Cialdini, der die verschiedenen Überzeugungsmethoden in sechs Grundprinzipien integriert hat.. Dafür arbeitete Cialdini als Gebrauchtwagenverkäufer in gemeinnützigen Organisationen, Marketingfirmen und ähnlichem.

Während der Arbeit nutzte er seine Kenntnisse in der Psychologie und setzte sie in die Praxis um, um die Wirksamkeit bei verdeckten Experimenten zu überprüfen. Nachfolgend können Sie jedes der sechs Prinzipien sehen, auf denen ihre Überredungstechniken basieren.

Robert B. Cialdini integrierte Überzeugungsverfahren in sechs Grundprinzipien: Engagement, Reziprozität, soziale Anerkennung, Autorität, Sympathie und Knappheit.

Engagement und Kohärenz

Der Einfluss des Kohärenzprinzips beruht auf dem Wunsch, eine Person zu sein, die im Laufe der Zeit konsistente Einstellungen und Verhaltensweisen aufweist. Nach diesem Prinzip, Die Menschen sind eher bereit, eine Anforderung zu akzeptieren, wenn sie ihren Verpflichtungen entspricht. Einige der bekanntesten Techniken innerhalb dieses Prinzips sind der "Fuß in der Tür" und der "niedrige Ball"..

Die Technik des Fußes in der Tür besteht darin, die Person zu fragen, von der wir eine kleine Verpflichtung erreichen wollen, nicht sehr teuer, damit wir nicht geleugnet werden, das hängt mit unserem Ziel zusammen. Sobald diese Anfrage angenommen wurde, wird eine Zusage von größerer Bedeutung verlangt, die wirklich erwünscht war. Wenn die Person diese zweite Anfrage ablehnt, scheint es sich um eine inkohärente Person zu handeln.

Die Technik des niedrigen Balls wird so genannt, weil, sobald eine Vereinbarung über einige Grundlagen oder Bedingungen getroffen wurde, die Grundlagen, auf denen die Vereinbarung getroffen wurde, aufgehoben werden. Schlimmeres Aber wie sie bereits akzeptiert hatten, neigen die Menschen dazu, die zweiten Bedingungen zu akzeptieren. Dies ist eine der effektivsten Überredungsverfahren.

Gegenseitigkeit

Normalerweise müssen die Menschen Gefälligkeiten zurückgeben. Gegenseitigkeit bezieht sich auf das Bedürfnis, das in sozialen Beziehungen besteht, um das Gleichgewicht wiederherzustellen. Das heißt, wenn wir etwas erhalten, haben wir das Bedürfnis, etwas zurückzugeben. Wenn wir Informationen von jemandem extrahieren möchten, ist das Einfachste, dass wir vorher ein persönliches Geständnis, ein kleines Geständnis oder andere Informationen machen. Sie werden sich also verpflichtet fühlen, uns im Gegenzug etwas zu sagen.

Menschen neigen dazu, andere auf die gleiche Art und Weise zu behandeln, wie sie behandelt werden, und diese Trägheit bildet eine der effektivsten Überredungsverfahren. Die Anwendung dieses Prinzips ist einfach und wird beispielsweise bei der Lieferung eines unerwarteten Geschenks oder eines exklusiven Rabattes überprüft. Der Einfluss dieses psychologischen Mechanismus ist umso größer, je mehr das Geschenk als etwas Persönliches und Engagiertes wahrgenommen wird. Geben Sie etwas, damit der andere das Bedürfnis hat, etwas zurückzugeben.

Soziale Zustimmung oder Konsens

Menschen neigen im Allgemeinen zu der Annahme, dass das Verhalten einer großen Anzahl von Menschen gültig ist.. "Wenn jeder es für etwas tut, dann werde ich nicht der einzige sein, der es nicht tut." Wir alle spüren gern die Akzeptanz der Gruppe, und wir glauben, dass wir das Fehlerrisiko reduzieren, wenn wir wie alle anderen agieren. Dieses Prinzip wird in dem Volkswort zusammengefasst: "Wenn die Bärte Ihres Nachbarn Sie schneiden sehen, legen Sie Ihre ein, um zu tränken".

Es ist der psychologische Mechanismus, durch den wir der Mehrheitsmeinung zustimmen: Wir sind eher geneigt, etwas anzunehmen, wenn andere es bereits akzeptiert haben, und auch ablehnen, wenn die anderen es abgelehnt haben. Die Anwendung ist sehr häufig: Wenn wir feststellen, dass ein Produkt sehr positive Kommentare erhalten hat, werden wir es wahrscheinlich auch kaufen. Wenn wir feststellen, dass eine Marke viele Anhänger in sozialen Netzwerken hat, ist es auch wahrscheinlicher, dass wir sie auch befolgen.

Behörde

Nach dem Prinzip der Autorität sind wir eher geneigt, uns beeinflussen zu lassen, wenn wir von einer Autorität herausgefordert werden. Dies hat nichts mit Zwang oder Ausübung von Macht zu tun, sondern mit der Aura der Glaubwürdigkeit und des Status, die die Behörde annimmt. Wir neigen dazu zu glauben, dass diejenigen, die Führungspositionen innehaben, mehr Wissen, mehr Erfahrung oder mehr Recht zum Denken haben.

Im Prinzip der Autorität spielen zwei Elemente, Hierarchie und Symbole, eine Rolle. Die Hierarchie basiert auf der Überzeugung, dass Personen, die höhere Positionen in der Hierarchie erreichen, über mehr Wissen und Erfahrung verfügen als die übrigen. Die Symbole geben ihrerseits Glaubwürdigkeit: Die Uniform eines Polizisten, den teuren Anzug eines Bankiers, den Morgenmantel eines Arztes, die Titel eines Akademikers. Ein Beispiel ist, wenn ein Promi ein Produkt empfiehlt oder eine Idee verteidigt, auch wenn das, was er fördert, nicht mit seiner Aktivität zusammenhängt (der Schauspieler, der Doctor House spielt und medizinische Produkte ankündigt)..

Sympathie

Durch den Zusammenhalt von Sympathie und Ähnlichkeit ist es leichter zu überzeugen. Das Prinzip des Mitgefühls, das auch als Zuneigung, Geschmack oder Anziehungskraft übersetzt wird, weist auf etwas hin, das auf den ersten Blick einfach erscheinen mag: Wir sind mehr geneigt, uns von Menschen, die wir mögen, beeinflussen zu lassen und weniger von Leuten, die uns ablehnen.

Schönheit, Ähnlichkeiten, Vertrautheit und Lob und Schmeichelei sind einige der Faktoren, die zur Sympathie verwendet werden, und solche, die uns verführen können. Die Verwendung von Modellen und Prominenten in der Werbung basiert auf der Sympathie und Vertrautheit, die sie erwecken. Auch in der Politik wird der Gedanke in der Regel verstärkt, dass es sich bei den Kandidaten um gewöhnliche Menschen handelt, die sich um dieselben Probleme sorgen, die einen betreffen..

Knappheit

Wir haben die Tendenz zu glauben, dass es für jeden ausreichend Ressourcen gibt, aber wenn eine Ressource knapp ist, werden wir den Wert erhöhen, den wir ihr beimessen. Knappheit kann durch Zeit oder Zugänglichkeit eingeschränkt sein. Zusammenfassend, Die Wahrnehmung von Knappheit erzeugt Nachfrage.

Dieses Prinzip wird durch Angebote für einen bestimmten Zeitraum verwendet, z. B. durch Rabatte oder durch die Erstellung einer begrenzten Auflage. Je schwieriger es für uns ist, Dinge zu bekommen, desto mehr Wert legen wir ihnen zu. Gleiches gilt für das Verbot. Sobald ein Objekt verboten ist, hat dies die sofortige Steigerung des öffentlichen Interesses, z. B. von Drogen.

Die Techniken der Überzeugung, die wir gesehen haben, werden von Werbung und Werbung genutzt, um zu versuchen, das zu bekommen, was sie von uns wollen, oder die Verpflichtung, die sie bekommen werden. Nun, da wir sie kennen, werden wir wissen, wie wir sie identifizieren und ihren Einfluss kontrollieren können.

Wissen Sie, was sozialer Einfluss ist und wie er uns beeinflusst? Sozialer Einfluss liegt vor, wenn Emotionen, Meinungen oder Verhaltensweisen von einer anderen Person oder Personengruppe beeinflusst werden. Lesen Sie mehr