Wissen Sie, was sozialer Einfluss ist und wie er uns beeinflusst?

Sozialer Einfluss liegt vor, wenn Emotionen, Meinungen oder Verhaltensweisen von einer anderen Person beeinflusst werden. Auch wenn es den Anschein hat, dass es nicht sehr verbreitet ist, da die meisten Menschen, mit denen wir zu tun haben, nicht versuchen werden, unsere Einstellung zu ändern, tritt der soziale Einfluss in unserem Leben immer wieder auf.

Seit wir einen Supermarkt betreten haben, werden Verkäufer Produkte mit Preisnachlass anbieten. Der Mechaniker wird uns raten, die Reifen zu wechseln, wenn wir nur das Öl des Autos prüfen wollen. Freunde werden uns sagen, welche Musik die beste ist. Unser Partner wird uns bezüglich der Garderobe beraten. So, In vielen Situationen werden die anderen versuchen, uns fast zu beeinflussen, ohne dass wir es merken.

Erste Beiträge zum gesellschaftlichen Einfluss

Sozialer Einfluss ist in der Sozialpsychologie ein Thema von großer Bedeutung. In der Vergangenheit, sozialer Einfluss wurde verwendet, um Taten zu erklären, die ebenso schrecklich sind wie die von den Nazis begangenen. Es hat auch dazu gedient, das Verhalten von Verrätern zu erklären, die ihre Seite verlassen haben, um mit der Gegenseite zu kämpfen.

Um diese Schlussfolgerungen zu ziehen, wurden viele Experimente durchgeführt. Zwischen ihnen betonen sie drei durch die damalige Revolution. Diese Experimente brachen mit vorgefassten Überzeugungen und seine Ergebnisse waren schwer zu vermuten. Diese Experimente waren die folgenden:

Cialdini's Experimente

Einer der bekanntesten Forscher auf diesem Gebiet ist Robert Cialdini. Als Autoverkäufer arbeiten, Cialdini entdeckte sechs Faktoren des sozialen Einflusses, die er "Einflusswaffen" nannte. (Cialdini, 2001). Diese Faktoren sind die folgenden:

• Gegenseitigkeit: Die Menschen müssen Gefallen zurückgeben. Wenn Sie einen Gefallen tun, entsteht eine Schuld, und die andere Person muss sie lösen. Wenn Sie jemanden zum Abendessen einladen, wird diese Person Sie wahrscheinlich zu Gunsten zurückbringen.
• Engagement und Kohärenz: sein und scheinen mit den Aussagen oder den vorherigen Akten konsistent zu sein. Stellen Sie sich vor, Sie würden ein Haus kaufen und der Verkäufer sagt Ihnen den Preis. Sie stimmen zu und Sie akzeptieren, dass Sie es kaufen. Ein paar Tage später teilt Ihnen der Verkäufer mit, dass der Preis etwas höher ist, da er ihn schlecht angesehen hatte. Wie Sie bereits gesagt haben und sich verpflichtet haben, werden Sie höchstwahrscheinlich den neuen Preis akzeptieren, da Sie kohärent sind.
• Soziale Zustimmung: fühle mich eingeschlossen Was eine große Anzahl von Menschen tut, gilt als gültig. Wenn alle Ihre Freunde glauben, dass eine bestimmte Automarke die zuverlässigste ist, ist Ihre Meinung sicherlich die gleiche wie bei ihnen. Wie das Sprichwort sagt: "schlecht von viel, Trost von Dummköpfen".
• Behörde: Die Erklärungen von jemandem, der als wichtig erachtet wird oder aus einer Institution kommt, erscheinen glaubwürdiger. Der Schauspieler Hugh Laurie wurde eingestellt, um Anzeigen für Drogen zu machen, weil er, obwohl er kein Arzt war (House-Serie), eine ähnliche Werbeprojektion erhalten hat.
• Sympathie: Wenn es körperliche Anziehungskraft gibt, ist es einfacher, jemanden von etwas zu überzeugen. Das Mitgefühl und die Ähnlichkeiten werden Schlüsselfaktoren sein, wenn es darum geht, Menschen zu überzeugen. Eine Studie aus den Vereinigten Staaten zeigte, dass, wenn eine Frau angeklagt wurde und vor Gericht gestellt wurde, sie kleinere Strafen erhielt, wenn sie attraktiv war, als wenn sie nicht attraktiv war..
• Knappheit: Die Wahrnehmung von Knappheit erzeugt Nachfrage. Wenn ein Produkt zeitlich oder barrierefrei präsentiert wird, führt dies zu einer Änderung der Kaufhaltung. Viele Geschäfte verwenden Techniken, um Produkte oder Preise für eine begrenzte Zeit anzubieten oder begrenzte Einheiten anzubieten.

Der Fuß in der Tür

In der Kategorie von Engagement und Kohärenz finden wir eine berühmte Technik namens "Der Fuß in der Tür". Diese Technik besteht aus eine kleine Bitte, die die große Mehrheit der Menschen annehmen wird, um später eine größere zu machen, was die eigentliche Anfrage ist.

In im Jahr 1966 Freedman und Fraser Sie führten ein Experiment am Fuß in der Tür durch. Sie baten mehrere Leute, in ihrem Garten ein großes und hässliches Schild anzubringen, auf dem sie lesen könnten: "Fahren Sie vorsichtig." Er stimmte nur 17% zu. Eine andere Gruppe von Personen wurde zuerst gebeten, ein Dokument für die Verkehrssicherheit zu unterzeichnen. Diese Bitte war wenig engagiert, weshalb sie praktisch alle unterzeichnet hatten.

Was ist passiert? Wochen später baten sie diese zweite Gruppe, das Plakat in ihren Garten zu legen, 55% der Menschen stimmten zu. Auf diese Weise können Sie sehen, wie wir manipuliert werden können, ohne es zu merken. Was wir zuerst nicht tun würden, würden wir durch einen kleinen "manipulativen Akt" darauf zugreifen..

Das Asch-Experiment

Eine weitere klassische Studie auf dem Gebiet des sozialen Einflusses ist die von Solomon Asch (1956).. Dieser Forscher versammelte Gruppen von Menschen in einem Raum und zeigte ihnen das Zeichnen einer Linie. Als nächstes zeigte er ihnen drei Linien unterschiedlicher Größe, von denen eine die gleiche Länge wie die zuvor gezeigte hatte, und bat sie, zu sagen, welche Linie die gleiche Länge wie die erste hatte.

Alle Personen im Raum waren bis auf einen Mitverschwörer. Als alle Mitverschwörer übereinstimmten, war die Linie von ähnlicher Größe die falsche, Der Teilnehmer, der von dem, was hinter ihm zubereitet wurde, mehrmals wusste, entschied sich für die falsche Linie wie die anderen.

Dieses Experiment wurde mit verschiedenen Varianten durchgeführt und veränderte die Anzahl der Personen und die Position, in der der Teilnehmer seine Antwort gab. Je mehr Menschen und mehr Menschen sich vor diesem Teilnehmer für die falsche Option entschieden haben, desto wahrscheinlicher war es, dass sie sich für die Mehrheitsoption entscheiden würden. Die Tatsache, dass es eine Person gab, die mit der Mehrheit nicht einverstanden war, machte es wahrscheinlicher, dass der Teilnehmer die richtige Option auswählte und nicht die, die irrtümlicherweise die Mehrheit angab.

Das Milgram-Experiment

Ein weiteres klassisches Experiment in der Psychologie ist schließlich das von Stanley Milgram (1974). Dieser Forscher bat einen Teilnehmer, einem anderen Teilnehmer an einem Stand Fragen zu stellen. Jedes Mal, wenn eine Frage fehlschlug, musste der Teilnehmer eine Taste drücken, die einen Schock auslöste, und die Spannung erhöhen.

Der Teilnehmer, der die Fragen beantwortete und die Downloads erhielt, war ein Schauspieler, der die Downloads vorgetäuscht hatte, die nicht echt waren. Die Mehrheit der Teilnehmer trotz der Schmerzensschreie des anderen Teilnehmers, Sie kamen, um Schocks zu verabreichen, die so stark waren, dass sie eine Person zum Tode führen könnten. Während des gesamten Prozesses sagte der Forscher dem Teilnehmer, dass er fortfahren sollte.

Mehrere Studien haben gezeigt, dass die Befragung der Ermittler bei Befragung der Befragten durch die Befragung der Ermittler unterbunden wird und nur wenige Angaben gemacht werden müssen. Wenn sie jedoch am Experiment teilnehmen, Die Stimme des Ermittlers, der sie aufforderte, fortzufahren, reicht für sie aus.

Formen des sozialen Einflusses

Derzeit wird davon ausgegangen, dass der soziale Einfluss auf verschiedene Arten auftreten kann:

• Compliance (Aronson, Wilson und Akert, 2010): Konformität ist der Grad, in dem sich Emotionen, Meinungen oder Gefühle ändern, um den Meinungen der Gruppe zu entsprechen. Soziale Gruppen haben normalerweise Normen und Werte, die angeben, was zu denken ist und wann wir, wenn wir es nicht akzeptieren, nicht in die Gruppe eintreten werden. Um Mitglieder der Gruppe zu sein, werden wir unsere Meinungen für sie ändern und uns damit zufrieden geben, was sie uns sagen.
• Sozialisation (Clausen, 1968): Sozialisation soll die Normen und die Ideologie einer Gesellschaft verinnerlichen. Es ist ein Lernprozess, der ein Leben lang dauert. Es gibt eine Reihe sozialer Akteure, die den Prozess der Sozialisierung vermitteln werden. Die wichtigsten sozialen Akteure sind die Familie und die Schule.
• Druck der Paare (Haun und Tomasello, 2011): Gruppenzwang oder sozialer Druck ist der Einfluss einer Gruppe von Gleichaltrigen oder Gleichaltrigen. Dieser Druck kommt normalerweise von anderen Menschen wie Freunden und Familienangehörigen. Der stärkste Gruppendruck kann derjenige sein, der in der Pubertät auftritt.
• Gehorsam (Milgram, 1963): Gehorsam besteht darin, auf eine Ordnung zu hören und sie zu erfüllen. Die Aufträge können aus Aktionen bestehen, die ausgeführt werden oder ausgelassen werden. Im Gehorsam gibt es eine Schlüsselfigur, dies ist die der Autorität. Dies kann von einer Person zu einer Community oder einer Idee sein. Es ist eine Figur, die zuallererst Gehorsam aus verschiedenen Gründen verdient.
• Führung (Chin, 2015): Führung ist der Satz von Führungsfähigkeiten, um die Art und Weise des Seins oder Verhaltens von Personen oder einer Arbeitsgruppe zu beeinflussen. Diese Fähigkeiten werden für die Person oder das Team genutzt, um mit Begeisterung das Erreichen ihrer Ziele zu erreichen. Diese Fähigkeiten umfassen die Fähigkeit, zu delegieren, die Initiative zu ergreifen, ein Projekt zu verwalten, einzuberufen, zu fördern, zu ermutigen, zu motivieren und zu bewerten..
• Überzeugung (Cialdini, 22001): Überzeugung ist ein Prozess, der die Einstellung oder das Verhalten einer Person oder Gruppe gegenüber einem Ereignis, einer Idee, einem Objekt oder einer Person ändert, indem Wörter verwendet werden, um Informationen, Gefühle oder Argumente zu vermitteln. oder eine Kombination davon. Es beeinflusst im Grunde jemanden durch Worte. Überzeugung wird mit Rhetorik gleichgesetzt.

Kognitive Dissonanz

Aber warum funktionieren all diese Methoden des sozialen Einflusses? Obwohl es mehrere Erklärungen gibt, ist die Theorie der kognitiven Dissonanz eine der Theorien, die im Laufe der Zeit am stärksten zugenommen hat (Festiger, 1957).. Kognitive Dissonanz tritt auf, wenn zwei Gedanken in Konflikt stehen oder wenn ein Verhalten zu Konflikten führt, weil es sich nicht an frühere Überzeugungen anpasst (Beispiel: Jemand, der denkt, dass das Töten schlecht ist und am Ende zu töten ist, der glaubt, dass Rauchen schlecht ist und am Ende raucht.).

Unter kognitiver Dissonanz versteht man die Spannung, die durch den Mangel an innerer Harmonie im System der Ideen, Überzeugungen und Emotionen verursacht wird. Wenn es zwei Ideen gibt oder ein Verhalten, mit dem sie nicht kompatibel sind, tritt diese Spannung auf. Die Dissonanz und der unangenehme Nachgeschmack führen dazu, dass die Menschen versuchen, die Kohärenz wiederherzustellen. Obwohl die Verringerung der Dissonanz auf unterschiedliche Weise erfolgen kann, führt dies normalerweise zu einer Änderung der Einstellungen.

Ein Beispiel dafür, wie Dissonanz mit kognitiver Dissonanz zusammenhängt, ist wie folgt. Nehmen wir an, eine Person hält sich für gut. Stellen Sie sich vor, dass diese Person am Milgram-Experiment teilnimmt. Unsere Person ist der Meinung, dass es gute Leute sind, der Autorität zu gehorchen, und sie möchte sich weiter überlegen. Daher wird diese Person dem Forscher gehorsam sein und jedes Mal stärkere Downloads geben, wenn der andere Teilnehmer bei den Antworten versagt. Wenn ich nicht gehorchte, würde die Dissonanz auftauchen.

Sie wird die Option des Ungehorsams nicht in Betracht ziehen, weil sie sich nicht von den Attributen distanzieren möchte, die einen guten Menschen auszeichnen. Er ist zwar der Meinung, dass es auch gut ist, andere Leute nicht mit Entlassungen zu quälen, aber diese Downloads sind zunächst gering. Wählen Sie also zwischen den beiden Attributen den Forscher.

Andererseits ist die Macht der beiden konfrontierenden Verhaltensweisen bei steigenden Downloads ebenfalls ausgewogen

• Befolgen Sie die Autorität.
• Weiter mit der Verwaltung von Downloads.

Zur Verteidigung des Labels will er für sich behalten (das eines guten Menschen), damit auch die Dissonanz zunimmt.

Wenn dies der Fall ist, beendet die Person, die die Downloads anwendet, die Verwaltung der Downloads oder fährt fort. Im ersten Fall ist es wahrscheinlich, dass Ihr Verstand diese Autorität in Frage stellt, um Ihr Image vor der Ungehorsamkeit zu schützen. Im zweiten Fall kann die Person mit dem gleichen Zweck davon überzeugt werden, dass die Downloads wirklich nicht so viel Schaden verursachen, wie es scheint, und die Person, die sie erhält, fälscht oder dass sie am Ende für sie gut ist, wie sie sagt Forscher (Autorität), verbessern ihr Lernen.

Wenn Sie sich für eine der beiden Optionen entscheiden, greift Ihr Verstand in jedem Fall die andere an, sodass die Person, die die Downloads verwaltet, immer noch als gute Person betrachtet werden kann.

Die Rolle der Emotionen

Bisher haben wir vor allem von Veränderungen in Einstellungen, Gedanken und Verhalten gesprochen, aber es gibt noch einen weiteren wichtigen Faktor, die Emotionen. Trotz der allgemeinen Vorstellung, dass Emotionen einem Pfad folgen, während logisches Denken einem anderen folgt, ist dies ein Trugschluss.

Nach Damasio (1994), Emotionen beeinflussen immer das Denken, obwohl dies logisch ist. Wenn Emotionen keinen Einfluss hätten, würden unsere Entscheidungen auch nicht gesellschaftlich akzeptiert. Denken Sie zum Beispiel an Psychopathen, die keine Emotionen regulieren und keine Empathie fühlen. Ihre Entscheidungen zielen auf ihren eigenen Vorteil ab, lassen aber andere Menschen beiseite.

Deshalb, Eine Form des sozialen Einflusses, die quer zu den anderen zuvor erklärten Formen verläuft, besteht darin, Emotionen anzusprechen. Das Manipulieren von Emotionen wird aus logischer Sicht als Trugschluss betrachtet, da anstelle des logischen Denkens versucht wird, die Emotionen so zu verändern, dass dies zu einer Änderung der Einstellungen führt. Dies wird vor allem diejenigen betreffen, die ihre Emotionen in ihren Denkprozessen stark beeinflussen lassen.

Zusammenfassend könnte man sagen, dass es sehr leicht ist, andere zu beeinflussen, aber gleichzeitig ist es nicht weniger schwierig, beeinflusst zu werden. Wie wir gesehen haben, werden uns soziale Gruppen und Autoritäten stark beeinflussen. Der beste Weg, diese Einflüsse zu bewältigen, besteht darin, die Einflussmechanismen zu kennen und versuche, bewusst zu sein, wenn diese gegeben werden.

Bibliographie

E. Aronson, T. D. Wilson und R. M. Akert (2010). Sozialpsychologie. Oberer Sattelfluß, New Jersey: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Studien der Unabhängigkeit und Konformität: I. Eine Minderheit gegen eine einstimmige Mehrheit. Psychologische Monographien, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Prüfung der Teamarbeit und Führung in den Bereichen öffentliche Verwaltung, Führung und Management. Team Performance Management 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Einfluss: Wissenschaft und Praxis. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Sozialisation und Gesellschaft. Boston: Little Brown und Company.

Damasio, A. R. (1994). Der Fehler von Rückwürfen: Emotion, Vernunft und menschliches Gehirn. Madrid: Putnam Verlag.

Festinger, L. (1957). Eine Theorie der kognitiven Dissonanz. Stanford, Kalifornien: Stanford University.

Haun, D.B. M. und Tomasello, M. (2011). Konformität mit dem Gruppenzwang bei Vorschulkindern. Entwicklung des Kindes 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Verhaltensstudie des Gehorsams. Zeitschrift für abnormale und soziale Psychologie. 67: 371–378.

Milgram, S. (1974). Gehorsam gegenüber Autorität: Eine experimentelle Sichtweise. London: Tavistock-Veröffentlichungen.

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